ROI é uma sigla para o termo “retorno sobre o investimento”, uma métrica para analisar a quantidade de dinheiro recebido ou perdido como resultado dos investimentos.
Também chamado de taxa de lucro ou retorno, é um cálculo indispensável para toda empresa que realiza ações de marketing, usa ferramentas, mídia paga, diferentes canais de venda, entre outras táticas de investimento.
Entender o que é ROI e como calcular permite analisar e entender quais investimentos valem a pena, impedir grandes perdas de dinheiro e controlar melhor os custos. Por isso, neste post você vai aprender:
ROI significa “Return on Investment”, termo que pode ser traduzido como “retorno sobre o investimento”, é um cálculo que mostra o resultado em dinheiro de um investimento, ou seja, a métrica responde qual valor um investimento fez a empresa ganhar ou perder.
Incluir o ROI nos relatórios permite identificar os melhores investimentos, quais não deram certo ou precisam de ajustes, pois é possível que um canal de vendas tenha alto potencial para trazer lucro para a empresa, mas não estão sendo feitas todas as boas práticas para que gerar os resultados esperados.
É um indicativo que deve ser medido com frequência, ao fim de cada ação, mensalmente ou até mesmo semanalmente. Quanto mais análises estratégicas a gestão da empresa realizar, mais chances há de ajustar o planejamento e aprimorar os resultados.
Esta é uma das fórmulas mais simples e utilizada para calcular a porcentagem do ROI - Retorno de um Investimento.
A receita é todo valor em dinheiro que a empresa recebe pelas vendas, sem separar o lucro de custos da empresa ou dos produtos.
Por exemplo, para calcular o retorno sobre investimento de um canal de vendas, é preciso considerar todo valor obtido em vendas nesse canal.
No cálculo do ROI, o custo do investimento é o valor gasto com a ação.
No caso de um vendedor que deseja saber o retorno sobre investimento de um canal de vendas em um período específico, o custo do cálculo do ROI é todo valor em dinheiro utilizado nesse canal de vendas, como mídia paga, mensalidade, comissão do marketplace e o valor da hora trabalhada dos colaboradores envolvidos.
Para calcular o ROI é preciso estabelecer qual a data dos custos e da receita. O tempo utilizado pode interferir no resultado do ROI, pois há investimentos que são de longo prazo, enquanto outros são de retorno rápido. Então é preciso considerar que ações que precisam de mais tempo para dar retorno precisam ser calculadas em um período longo, enquanto outros investimentos que trazem resultados mais imediatos devem ser analisados em um curto espaço de tempo.
Um vendedor veicula anúncios com mídia paga no Mercado Livre e na Americanas.com e deseja saber em qual dos marketplaces os anúncios performaram melhor no mês de junho. Para encontrar a resposta, ele deve calcular separadamente o ROI dos anúncios pagos em cada uma das plataformas para comparar os resultados.
No Mercado Livre, o vendedor investiu R$ 600 nos anúncios de junho e as vendas concretizadas pela publicidade nesse período resultaram em R$ 5.562,80. Nesse caso, o resultado do ROI é de 827,13, ou seja, em junho o vendedor obteve 827,13% de retorno sobre o valor investido nos anúncios.
O resultado é em porcentagem para facilitar a comparação entre o ROI de cada resultado.
Partindo para a segunda análise do exemplo, na Americanas.com a receita das vendas obtidas pelos anúncios de junho foi R$ 4.340,90 e o custo dos anúncios foi de R$ 600. Então, o resultado do ROI é de 623,48%.
O retorno de investimento de anúncios do Mercado Livre foi de 827,13%, enquanto o da Americanas.com foi de 623,48%. Ambos os resultados receberam o mesmo valor investido e foram contabilizados no mesmo mês. Portanto, no mês de junho os anúncios feitos no Mercado Livre tiveram melhor desempenho e retorno financeiro em relação aos da Americanas.com.
A partir do resultado dessa análise, o vendedor pode estabelecer como meta para os próximos meses melhorar os anúncios feitos na Americanas.com ou investir mais no Mercado Livre, por exemplo.
O resultado do ROI zerado ou negativo indica prejuízo, mas nem sempre um ROI positivo (maior que zero) significa que o retorno sobre o investimento está bom, pois varia de acordo com cada empresa ou tipo de ação. Para alguns negócios o retorno de 30% pode ser ótimo, enquanto para empresas, não.
No exemplo do vendedor que calcula o ROI Mercado Livre, o vendedor investiu R$ 600 nos anúncios de junho e as vendas resultaram em R$ 5.562,80, portanto o ROI é de 827,13%. Significa que a cada R$ 1,00 investido, o vendedor ganha R$ 8,27.
Após aprender a calcular o ROI é preciso desenvolver a parte mais importante: o pensamento crítico para analisar os resultados e entender o que está dando certo, o que pode melhorar e o que precisa ser descartado. Para isso, existem algumas perguntas que podem ser feitas após ter o resultado do ROI em mãos:
Diferente do cálculo do ROI, o pensamento analítico não tem fórmula pronta. É preciso estudar as ações que estão sendo feitas na empresa, conhecer o público-alvo, estudar o que está acontecendo no mercado, entre outros fatores. Por isso, é importante que os gestores e colaboradores envolvidos na área de planejamento estratégico da empresa estejam sempre estudando e atentos às mudanças do segmento - principalmente quando estamos falando de marcas que atuam na internet, que é um ambiente que muda muito rápido.
Após calcular o retorno sobre os investimentos é necessário agir para manter os resultados positivos e mudar as ações que não estão gerando bons retornos.
Para aprimorar os investimentos de um negócio é importante:
A cada análise, planeje ações detalhadas, decida quem ficará responsável pela execução e quais são os prazos das entregas. Lembre-se: a cada relatório, um novo plano - seja para manter os resultados positivos ou melhorá-los ainda mais!
A monitoria constante dos resultados permite ajustar as ações com rapidez e acelerar o crescimento do seu negócio. Por isso, muitas empresas fazem análises mais densas mensalmente, mas verificam os resultados diariamente ou semanalmente para ajustar aos poucos o planejamento.
Para obter bons retornos é importante diversificar os investimentos da empresa, como vender em diferentes canais de venda online (e-commerce e marketplaces), usar diversos canais de mídia paga para promover seus produtos, adotar diferentes estratégias de venda e marketing, entre outras opções.
Diversificar as ações diminui as chances de altos prejuízos e ajuda a identificar o que dá ou não certo para a sua marca.
Com tantas tecnologias novas surgindo e com as mudanças rápidas no comportamento do consumidor, é normal que os cenários de negócio mudem com frequência também.
Uma estratégia que deu certo ano passado pode não trazer mais retornos no próximo ano. Por isso, é necessário que os gestores e colaboradores estejam sempre abertos a se adaptarem e mudar o plano de ações para atingir resultados positivos.
É preciso estar atento às novidades e exigências dos clientes. Quem trabalha com a internet, por exemplo, deve ter um perfil aberto às novas possibilidades, já que o ambiente digital evolui constantemente.
Alguns investimentos precisam de mais tempo para apresentar resultados válidos. Por isso é necessário paciência e um pensamento crítico para analisar os relatórios com calma, tomar decisões sábias e não atrapalhar nenhuma das ações. É muito importante avaliar o período válido de cada investimento para entender os resultados.
Nem todo investimento é facilmente mensurável. Algumas ações claramente convertem em vendas e é fácil ter acesso aos dados precisos de qual foi o faturamento. Porém, há outras estratégias em que nem sempre é possível identificar as vendas que vieram através delas, por mais que elas ajudem a empresa a crescer; os dados não são tão claros, como ações de mídias sociais ou táticas de posicionamento de marca.
