O mercado global de marketplace B2B deve atingir a marca de US$32 trilhões este ano, segundo o Digital Hub com informações do Departamento de Comércio dos EUA. Aqui na América Latina, o comércio eletrônico entre empresas detém a fatia de US$ 49 bilhões deste mercado, com expectativa de crescimento de 83% até 2028, conforme pesquisa do Statista.
Os marketplaces B2B oferecem vantagens significativas em termos de agilidade, redução de custos e otimização de processos. Essa evolução está atraindo não apenas grandes corporações, mas também pequenas e médias empresas que buscam expandir seu alcance e melhorar sua eficiência operacional.
A participação cada vez maior de PMEs faz todo o sentido, afinal, esses marketplaces são ótimas vitrines para um público mais qualificado.
Neste artigo, vamos mergulhar no cenário de marketplaces B2B para que você entenda como sua empresa se encaixa neste canal de vendas. Vamos lá?
Marketplaces B2B são e-commerces em que tanto vendedores como compradores são empresas, ou seja, as vendas são entre CNPJs. Por essência, marketplaces são como shoppings que concentram uma variedade de vendedores, então um marketplace B2B é uma plataforma online onde inúmeras empresas vendem para outras.
Trata-se, portanto, de uma infraestrutura que conecta fabricantes, distribuidores, atacadistas e outros fornecedores entre si. Isso facilita a obtenção de insumos e matérias-primas, tanto para a revenda como para a infraestrutura interna da empresa.
Enquanto os marketplaces B2B são espaços onde empresas vendem para organizações que compram produtos para uso em suas próprias operações, o B2C é o marketplace onde empresas vendem para o consumidor doméstico. É o caso do Mercado Livre, da Magazine Luiza, da Americanas.com, da Netshoes, da Amazon, entre outros.
Claro que estes marketplaces citados também comercializam produtos para empresas, mas são produtos de baixa complexidade. Normalmente são materiais de escritório, computadores, plastificadoras, púlpitos, relógios de ponto, impressoras térmicas para etiquetas, etc.
Em contrapartida, você não encontra oxigênio hospitalar no Mercado Livre, assim como contratores, mancais, rolamentos, gaxetas e retentores nas demais plataformas. Ocasionalmente você pode até encontrar uma coisa ou outra, mas em baixa quantidade e variedade.
Além disso, como estamos falando de mercadorias de certa forma específicas, os marketplaces B2B geralmente oferecem funcionalidades próprias de transações corporativas. Isso representa diferenças entre as duas modalidades para além dos produtos. Por exemplo:
Volume e frequência de compras:
Processo de decisão de compra:
Preços e negociações:
Métodos de pagamento:
Essas diferenças refletem as necessidades distintas e os comportamentos de compra dos clientes corporativos em comparação com os consumidores individuais, moldando a estrutura e operação dos marketplaces B2B e B2C.
A principal vantagem de vender em marketplaces B2B é a esfera empresarial à qual seu produto estará exposto. Se ele não é para o público geral, não faz sentido mantê-lo para tal, principalmente porque o processo da transação também é diferente.
É um universo distinto, em comparação aos marketplaces B2C. Mas as vantagens não se limitam ao paralelo com o B2B. Há benefícios em comparação com qualquer canal de vendas. Exploramos melhor abaixo algumas das vantagens de vender em marketplaces B2B.
O público empresarial que visita e compra de um marketplace B2B já é segmentado e interessado em produtos específicos para suas operações. É claro que isso não isenta sua loja de investir em marketing e vendas, mas a plataforma já atrai um público-alvo relevante.
Assim, a empresa não precisa investir tão pesadamente na aquisição de clientes — ou pode manter o budget, mas direcioná-lo a esses leads qualificados.
Muitos marketplaces B2B oferecem serviços de logística integrados ou mantém parcerias com empresas de entrega. Isso gera uma economia de escala para os vendedores, que terão custos de envio mais baixos.
Todo marketplace é uma vitrine digital. Quando uma empresa (independente do seu tamanho) faz corretamente o cadastro dos produtos — descrições adequadas, uso de palavras-chave, imagens relevantes e de alta qualidade, entre outros fatores — sua chance de ter um produto encontrado aumenta consideravelmente.
Esse aspecto democrático é interessante para empresas em crescimento. Elas irão, sim, concorrer com vendedores maiores dentro do marketplace B2B, mas só o fato de estar numa plataforma com público qualificado significa uma visibilidade muito importante.
Em outras palavras, trata-se de uma oportunidade de competir em um mercado mais amplo sem precisar investir altas cifras para comprar tal visibilidade em outros canais de vendas. Quer ver só?
Considere uma empresa B2B que publica seus produtos em uma loja virtual própria. Quanto seria necessário investir no Google Ads e na Meta Ads para trazer tráfego? E qual seria a qualidade deste tráfego?
Em contrapartida, concentrar as vendas nos diversos marketplaces B2B (algo extremamente acessível de se fazer com a Ideris e suas integrações) requer muito menos cifras para obter visibilidade.
Nenhum marketplace se sustenta sem oferecer ampla integração a sistemas, ERPs, CRMs e processos. Essa integração permite que todas as informações sejam sincronizadas em tempo real, melhorando a visibilidade dos dados e o controle das operações da sua empresa.
Consequentemente, a integração com softwares e ferramentas de gerenciamento possibilita automatização de processos como controle de estoque, logística e emissão de notas. Isso é mais do que bem-vindo, uma vez que estamos acabamos de falar sobre o potencial de visibilidade que um marketplace B2B pode trazer.
Confira abaixo os marketplaces B2B mais populares do Brasil. Não estão dispostos em ordem de relevância, popularidade ou qualquer outra classificação.
O B2Brazil tem foco em conectar empresas brasileiras com compradores internacionais. A plataforma oferece uma ampla variedade de “soluções digitais únicas de comércio exterior”, além de auxiliar importadores a encontrarem fornecedores estrangeiros — e vice-versa, ou seja, sua empresa passa a ser vista como fornecedora para compradores de fora.
O oHub é um marketplace B2B focado exclusivamente em serviços, ajudando empresas a encontrarem prestadores. A plataforma categoriza suas soluções por etapas de negócio (início, terceirização de atividades e consultoria) ou por departamento (administrativo, RH, TI etc.).
É um dos mais antigos marketplaces B2B no Brasil, com 30 anos de experiência no mercado e 1 milhão de fornecedores disponíveis. O Mercado Eletrônico oferece um ambiente seguro para compradores e vendedores realizarem negócios, com uma ampla variedade de produtos e serviços.
O foco da Orderchamp são produtos em atacado para casa, crianças, moda e saúde. Mais de 150 mil varejistas internacionais estão conectados à plataforma, sendo a maioria da Europa.
Claro que o Alibaba não poderia ficar de fora, já que com 903 milhões de compradores é o maior marketplace B2B do mundo. Devido à sua vastidão em variedades, o Alibaba é ideal para varejistas identificarem tendências de produtos.
Selecionar o marketplace B2B certo para sua empresa é uma decisão crucial que pode impactar significativamente o sucesso do seu negócio. Aqui estão os principais critérios a considerar.
Há uma infinidade de planejamentos estratégicos para apresentar e vender os produtos da sua empresa em marketplaces B2B. Detalhamos algumas abaixo.
Otimizar o catálogo é fundamental para o sucesso em marketplaces B2B. Isso aumenta a visibilidade dos produtos e proporciona uma experiência de compra satisfatória para os clientes. Então:
Anúncios pagos são uma ferramenta poderosa para aumentar a visibilidade e atrair clientes qualificados em marketplaces B2B. Use as próprias plataformas de Ads dos marketplaces para segmentar suas impressões para o seu público-alvo.
Ao apresentar produtos para o público B2B, é crucial focar nas necessidades específicas das empresas para as quais você quer vender. Então, destaque a proposta de valor e os benefícios do seu produto em vez de apenas listar suas características.
A Ideris é um hub de marketplaces e outros canais de venda, permitindo que você unifique os marketplaces onde sua empresa está, o ERP usado e a plataforma de loja virtual. Ao todo, são mais de 30 opções de integrações.
Além disso, a Ideris possibilita que você importe anúncios criados externamente (Google Ads, Magalu Ads e Amazon Ads, por exemplo) e replique-os em outros canais de venda. Com a Ideris, você não ganha somente uma ferramenta para listar seus produtos em vários marketplaces de uma vez. É muito mais que isso.
Entre as soluções que a plataforma proporciona, podemos destacar — além dos pontos acima:
Fale com um especialista da Ideris agora mesmo para alavancar suas vendas em marketplaces B2B.
