Como vender online? Talvez essa seja uma das perguntas mais comuns entre os empresários na atualidade. Em meio à sucessão de dificuldades enfrentadas pelos empreendedores brasileiros, migrar do varejo off-line para o on-line tem sido a alternativa escolhida por muitos gestores que precisam reinventar seus negócios e criar novas oportunidades.
A pandemia do novo coronavírus (COVID-19) teve forte influência sobre o crescimento do e-commerce no país. Isso porque grande parte das pessoas evita sair às ruas, respeitando o distanciamento social.
Os números confirmam: de acordo com a Ebit|Nielsen, em parceria com a Elo, foram realizados 90,8 milhões de pedidos pela internet entre janeiro e junho de 2020, totalizando um faturamento de R$ 38,8 bilhões. Isso representa um crescimento de 47% em relação aos últimos 20 anos.
O relatório aponta, ainda, que 7,3 milhões de brasileiros compraram no varejo online pela primeira vez durante o primeiro semestre de 2020 (aumento de 40%). Agora, somos 41 milhões de usuários ativos no e-commerce.
Mas, afinal, como vender online? É difícil? Muito caro? Por onde começar? Se você atua no varejo físico e está estudando como migrar para o e-commerce, ou manter vendas omnichanel, precisa acompanhar a leitura deste conteúdo. Saiba como vender online de modo estratégico e aproveite ao máximo as oportunidades desse segmento!
Assim como as vendas, a concorrência no e-commerce também está crescendo. Portanto, para alcançar o sucesso no varejo online é preciso planejar sua operação. Você pode seguir pelos seguintes caminhos: loja virtual própria (seu site para vendas), marketplace (diversos vendedores e produtos concorrentes no mesmo canal) ou ominchanel (online + offline).
A loja virtual permite personalizar toda a página e deixar o site com a cara da sua loja – além de não precisar pagar porcentagens sobre vendas, mas costuma exigir um investimento mais alto com desenvolvedor, designer, sistemas e marketing digital.
Já o marketplace é mais acessível para começar a vender online, mas cobra porcentagens e reúne grande concorrência no mesmo espaço (leve isso em consideração ao precificar suas mercadorias). Mesmo assim, é a principal escolha de micro, pequenos e médios empresários: segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), 80% dos vendedores que entraram no e-commerce entre março e julho de 2020 optaram por grandes sites como Submarino, Magazine Luiza e Mercado Livre.
União entre vendas online (loja virtual e/ou marketplace) e varejo físico, o omnichanel é visto por alguns especialistas como a melhor escolha para empreendedores expandirem suas vendas, pois podem aproveitar as vantagens dos dois formatos.
Seja qual for sua escolha (100% e-commerce ou omnichanel), as dicas a seguir são superimportantes para saber como vender online.
Em primeiro lugar, escolha e estude seu nicho de mercado. Trace um perfil dessas pessoas (onde estão, pelo que se interessam, com o que interagem, do que não gostam), e da sua possível concorrência (oportunidades bem exploradas, falhas, reputação). Após essa análise, que faz parte do plano de negócios, uma boa opção é iniciar por segmentos bem específicos para testar suas estratégias (vale consultar desde marketplaces amplos, como Mercado Livre, até outros mais nichados).
Por exemplo: se o seu negócio é especializado em artigos esportivos, experimente vender produtos que não são tão concorridos (em vez de chuteiras, que tal roupas para ciclismo ou acessórios para praticar exercícios em casa?). Essa estratégia pode ser interessante para vender online de modo progressivo, paralelamente às vendas físicas, ou se você ainda tem um portfólio pequeno.
Estudar a estrutura interna do seu negócio também é determinante para vender online: quantos pedidos consegue atender por dia, onde será seu estoque, quanto pode investir, quais fornecedores oferecem melhores vantagens, quais empresas de logística têm melhor custo e benefício, margem de lucro, etc. Quanto mais informações, menos chances de frustrações.
O planejamento para vender online inclui, ainda, cuidados com estoque, gestão, logística, equipe e sistemas de operação.
Sem rodeios, a resposta é SIM, você precisa de sistemas para vender online – a menos que a operação seja muito pequena e sem pretensão de expandir. Agora, se você quer começar com o pé direito, entre no e-commerce com um bom sistema de gestão online (ERP).
Seja loja virtual própria, seja marketplace, o ERP é seu braço direito para controlar estoque, cadastros, vendas e emitir documentos fiscais (NF-e, Danfe e outros) – além de muuuitas outras funcionalidades que permitem otimizar tempo e economizar dinheiro. Cabe destacar que esse software é importante para qualquer tipo de operação – omnichanel, somente loja virtual, marketplace ou o mix dessas opções.
Se seguir a tendência de marcar presença em mais de um canal de vendas digitais ou combinar varejo físico e online, considere contratar um hub de integração. Imagine acompanhar suas vendas em quatro marketplaces diferentes e ainda dar conta do varejo físico. Complicado, não acha? Com o hub de integração você consegue gerenciar toda sua operação em apenas uma tela: desde os itens cadastrados no estoque, passando por faturamento e expedição até a entrega e criação de relatórios. Tudo controlado com precisão e agilidade para vender online.
Esses são sistemas básicos, mas também há softwares de pagamento, segurança, chat e outros tipos de solução. A necessidade deles depende do tamanho do seu e-commerce, do tipo de operação e do orçamento disponível para investimento.
Quando falamos em cuidar do estoque, nos referimos tanto à organização quanto ao abastecimento. Gerenciar os itens pode ser um enorme desafio se você não criar um processo de gestão contínuo. Dividir os produtos por categorias é um método eficiente para que os responsáveis pela expedição não desperdicem tempo e evitem atrasos de entrega.
Duas orientações que podem ajudar o dia a dia da sua operação: tenha uma lista bem desenvolvida de SKUs (Unidade de Manutenção de Estoque) para encontrar os produtos corretos no estoque e opte por um integrador ou ERP com pick lists e mapeamento de estoque.
Além da organização, seja rigoroso no controle de estoque (itens que entram e saem) para não se perder em meio a informações desencontradas. Com um bom sistema para gerenciamento, você consegue identificar produtos em falta, itens com pouca rotatividade e os best sellers do seu e-commerce. Esses dados são valiosos para saber o que está dando certo, o que precisa de reposição e quais mercadorias precisam entrar em oferta para desencalhar logo.
Buscar qualificação nunca é demais para vender online. Procure livros de empreendedorismo, gestão e marketing; assista filmes com histórias inspiradoras; acompanhe lives; participe de eventos digitais; encontre referências. Você e sua equipe precisam entender esse mercado e estar preparados para atender as pessoas do melhor modo possível, afinal, fidelizar clientes é uma vantagem de valor inestimável no e-commerce.
As pessoas estão comprando mais na internet e, consequentemente, tornam-se consumidores mais experientes e exigentes. Por isso, transmita confiança, seja engajado, mostre que é expert na categoria dos produtos que está ofertando, ofereça vantagens.
Sempre que cadastrar um produto, utilize imagens com boa resolução e fiéis ao que está vendendo – além de informações relevantes como material, peso, dimensões, validade, possíveis usos, etc.
“Frete grátis”, quem não ama essa oferta quando faz uma compra online? Essa palavrinha mágica pode ser o fator decisivo para algumas pessoas fazerem o pedido, mas entendemos que nem sempre é possível isentar o cliente desse custo. Mas você pode apresentar produtos correlacionados (kit ou combo) para aumentar o ticket médio e zerar o frete, tornando o pedido mais lucrativo para você e a entrega mais vantajosa para o cliente.
Caprichar na logística também significa ter empresas de confiança como parceiras, ou seja, aquelas que garantem serviços de excelência no que tange ao cumprimento de prazos e no cuidado com as embalagens. Pesquise, confira a reputação, entre em contato, faça propostas – o mundo dos negócios é feito de estratégias.
Toda empresa tem seus pontos fracos – aqueles erros difíceis de assumir, mas que precisam ser corrigidos. Se você chegou até aqui para descobrir como vender online, saiba que é preciso ser autocrítico. Olhar para a gestão interna, para as métricas do negócio e para sua reputação junto a clientes e fornecedores é indispensável se você quiser melhorar e crescer cada vez mais.
Analisar esses quesitos ajudam você a entender o status da operação, bem como o futuro dela. Falamos sobre a necessidade de estudar seu nicho e o mercado, mas é claro que essa etapa não se resume apenas ao período que antecede a entrada no e-commerce. Faça isso sempre!
Sistemas como ERP e hub de integração (além de plataforma de loja virtual, marketplace, etc.) também merecem atenção constante. Saiba a hora de investir para crescer, evitando esgotar a capacidade física e mental da equipe. Acredite: a tecnologia será sua melhor amiga para otimizar a gestão, ver novas oportunidades e ganhar tempo para se dedicar ao e-commerce.
Estoque e logística vêm logo na sequência. Os produtos estão organizados e controlados? E as entregas? Os pedidos chegam dentro do prazo prometido? Você compraria da sua loja virtual? Estipule uma frequência viável para avaliar essas questões e buscar meios para melhorar a experiência dos clientes com o seu negócio. Lembre-se de ser autocrítico, mas também de encontrar soluções.
Chegamos ao fim deste conteúdo com uma consideração importante: no e-commerce não existe fórmula mágica, mas é possível iniciar a trajetória com mais segurança. Isso significa que cada experiência é única e depende de uma enorme gama de fatores, mas seguindo dicas como as que apresentamos aqui, você terá mais chances de evitar passos em falso e conquistar seu espaço nesse segmento tão promissor.
Aproveite o otimismo do período e crie um inteligente plano de negócios para vender online. Sucesso nos negócio!
