Saber como precificar um produto é uma das habilidades mais decisivas para o sucesso não apenas de lojas, mas de qualquer negócio. Toda precificação vai além de, simplesmente, atribuir um valor monetário a um item/serviço.
A precificação é um dos itens que refletem e reafirmam o posicionamento de uma empresa no mercado, além, é claro, de comunicar o valor de um produto (e, aqui, não estamos falando de dinheiro, mas de benefícios e facilidades que ele proporciona). Mas para além da esfera do produto, a precificação determina a viabilidade financeira de um negócio a longo prazo.
Ou seja, uma precificação bem elaborada pode ser a diferença entre uma empresa próspera e uma que luta para fechar as contas no azul. É algo delicado, que muitos gestores veem como tabu — por mais inacreditável que isso pareça.
Neste artigo, você vai entender diversos aspectos de como precificar um produto de forma estratégica. Vamos lá?
A precificação de produtos é o processo pelo qual uma empresa determina quanto cobrará por seus bens ou serviços. Envolve uma análise cuidadosa de diversos fatores internos e externos, incluindo custos de produção, comportamento do consumidor, condições de mercado, estratégias dos concorrentes e objetivos de negócio da empresa.
A precificação não é apenas um exercício matemático de cálculo de custos e adição de uma margem. É uma decisão estratégica que influencia diretamente como os consumidores percebem o produto e a marca. Um preço muito alto pode afastar clientes potenciais, enquanto um preço muito baixo pode prejudicar a rentabilidade e até mesmo diminuir a percepção de valor do produto.
No fundo, saber como precificar um produto é sobre encontrar o equilíbrio ideal entre o que os clientes estão dispostos a pagar e o que a empresa precisa cobrar para atingir seus objetivos financeiros e de mercado.
As três principais metodologias de precificação são: baseada em custos, baseada no valor percebido pelo cliente e baseada na competição. Cada uma oferece uma perspectiva diferente e valiosa para a definição do preço final. Vamos dar uma olhada mais de perto.
Este método parte do princípio de que o preço deve cobrir todos os custos associados à produção e distribuição do produto, além de incluir uma margem de lucro. É uma abordagem prática e relativamente simples de implementar, pois baseia-se em dados concretos e mensuráveis.
Se a sua loja também é quem produz os itens que comercializa, precisa precificá-los colocando o custo de produção no lugar do custo de aquisição. Para isso, siga esses passos:
Em vez de focar nos custos, essa metodologia foca no valor que o cliente atribui ao produto. Para isso, você precisa compreender o que seu público-alvo valoriza e quantas dessas pessoas estão dispostas a pagar pelo valor que percebem.
O mais importante dessa metodologia é o marketing, que precisa ter muita eficiência ao articular com o consumidor para justificar o preço cobrado. Isso porque quando jogamos o jogo do valor percebido, chegamos a preços significativamente mais altos que os custos — vide Rolex e Montblanc.
A precificação competitiva envolve definir preços com base nos que a concorrência pratica. Você pode precificar igual, se seu produto for muito similar, acima, se você puder demonstrar um valor superior (como melhor qualidade ou recursos adicionais) ou abaixo, para ganhar participação de mercado. No entanto, mesmo colocando preços abaixo dos da concorrência, eles devem ser sustentáveis financeiramente.
Não é exagero dizer que a precificação tem um impacto muito além do efeito imediato nas vendas. Adotar uma boa estratégia de como precificar um produto contribui para o crescimento sustentável da empresa, ao passo que decisões de preço inadequadas podem comprometer até mesmo os melhores produtos.
Em primeiro lugar, pequenas mudanças nos preços podem ter efeitos desproporcionais nos lucros. Por exemplo, uma análise da Harvard Business Review mostrou que um aumento de 1% no preço pode resultar em um aumento de 11,1% nos lucros operacionais — considerando que não haja alteração no volume de vendas.
Além disso, a precificação define expectativas para o futuro. Uma estratégia de preços baixos para penetração de mercado pode trazer volume no curto prazo, mas pode criar resistência quando a empresa tentar aumentar os preços posteriormente. Por outro lado, iniciar com preços premium pode limitar o crescimento inicial, mas estabelece uma percepção de valor que pode sustentar margens saudáveis ao longo do tempo.
Por fim, saber como precificar um produto capacita a empresa a investir em inovação, marketing, atendimento e outras frentes do negócio, criando um ciclo virtuoso (ou vicioso, se a precificação for mal gerenciada) que afeta a competitividade a longo prazo.
Para otimizar a lucratividade através da precificação, as empresas podem empregar várias estratégias que vão além dos métodos básicos. Vamos explorar duas abordagens particularmente eficazes.
A precificação dinâmica consiste em ajustar os preços em tempo real com base em diversos fatores, como demanda, disponibilidade de estoque, comportamento do consumidor e até mesmo fatores externos — como clima ou eventos locais. Esta estratégia tornou-se viável graças aos avanços tecnológicos, que permitem coleta e análise de dados em tempo real.
Podemos notar a precificação dinâmica em:
Mas é válido ressaltar que para implementar a precificação dinâmica, sua empresa precisa de sistemas sofisticados de análise de dados e algoritmos para tomarem decisões em tempo real.
A psicologia da precificação explora como os consumidores percebem e respondem aos preços em níveis emocionais e subconscientes. Algumas técnicas eficazes incluem:
Produtos sazonais apresentam desafios únicos de precificação devido às flutuações previsíveis na demanda. Então, separamos algumas considerações relacionadas a como precificar um produto sazonal.
Uma estratégia bem executada para produtos sazonais maximiza a receita durante o pico da temporada e minimiza perdas no fim, resultando em uma lucratividade geral maior ao longo do ciclo completo do produto. Varejistas de moda e lojas de departamentos dominam essas técnicas.
Saber como precificar um produto é um pilar fundamental para o negócio, mas exige análise constante de custos, percepção de valor, sazonalidade e outros aspectos que mencionamos aqui. E implementar manualmente todas essas estratégias é outro desafio, especialmente para e-commerces com grande quantidade de SKUs.
É nesse contexto que a solução de precificação automática da Ideris cai como uma luva. Ela segue algumas regras personalizadas por você e, através de algoritmos avançados, faz uma uma precificação automática baseado na concorrência, no mercado, na demanda e em outros fatores.
O mais legal é que o ajuste é aplicado automaticamente em todos os canais de venda, pois a Ideris é um hub que integra todos os marketplaces e a sua loja virtual, centralizando as operações e facilitando processos.
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