Chegou a época mais intensa de vendas do ano! Estamos próximos da dobradinha Black Friday / Natal, o período mais importante do calendário promocional do varejo. Planejamento e antecedência são essenciais para vender mais — e é por isso que estamos aqui.
Para ter sucesso no varejo digital, é preciso ter uma presença forte nos principais marketplaces. Afinal de contas, eles são o motor do mercado. Dados da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) mostram que as 6 maiores plataformas (Mercado Livre, Magazine Luiza, Shopee, Amazon, Casas Bahia e Shein) movimentaram 85,5% das vendas online do Brasil em 2023.
Estar presente nas principais plataformas e conhecer o perfil do seu consumidor fará toda a diferença para obter excelentes resultados nesta temporada de fim de ano. Mas só isso não é suficiente: acompanhar as tendências do mercado, reagir às iniciativas da concorrência e aproveitar rapidamente as oportunidades são pontos que farão seu negócio faturar mais na Black Friday.
Em 2023, a Black Friday foi positiva, especialmente para quem atua nos marketplaces. A venda de itens de menor valor e em diversas categorias compensou o momento mais cauteloso de segmentos como eletrodomésticos, eletroeletrônicos e informática, que tradicionalmente impulsionam a demanda nesta época do ano.
Segundo a NielsenIQ Ebit, três categorias se destacaram no ano passado: alimentos e bebidas, moda e acessórios e perfumaria e cosméticos. Os juros elevados e o endividamento das famílias fizeram com que aumentasse a procura por itens essenciais e presentes de menor ticket médio.
Mas, vale a pena ressaltar, em cada marketplace essa história foi um pouco diferente. Como cada plataforma atende um público diversificado, é importante comparar o cenário geral com o que cada player apresentou na Black Friday:
Segundo a Amazon, suas vendas na campanha de Black Friday, de 17 a 27 de novembro do ano passado, cresceram 60% sobre o ano anterior no Brasil, na melhor ação promocional de todos os tempos no mercado brasileiro.
Entre os itens mais vendidos, estiveram os tradicionais dispositivos da Amazon (como a Alexa e Kindle), itens para a casa, videogames e smartphones. Entre os pequenos e médios negócios, os destaques ficaram para:
Já na Americanas, que no ano passado ainda vivia um período de grande reestruturação, as vendas de pequenos e médios negócios entre os dias 21 e 27 de novembro na plataforma tiveram como destaque as seguintes categorias:
No Magalu, muitos itens foram vendidos como complemento aos produtos mais procurados na plataforma de e-commerce direto da varejista. Televisores e smartphones se destacaram na venda própria, fazendo com que suporte para TV e carregadores estivessem entre os itens mais vendidos pelos sellers, por exemplo.
Mas houve espaço para muitos outros itens:
No Mercado Livre, durante a Black Friday as vendas bateram recorde, com um crescimento de 80% em relação a 2022. Em categorias como eletrônicos, celulares, notebooks e televisores, foi registrado um crescimento de 140% na comparação com o ano anterior.
Na véspera da Black Friday, a empresa teve um pico de 2,8 milhões de itens vendidos, superando de longe a média diária do período, de 1,8 milhão de itens. Eletrônicos, equipamentos de ar-condicionado e ventiladores tiveram uma forte demanda.
No ano passado, a Shopee promoveu duas ações promocionais simultâneas. Além da Black Friday, na última sexta-feira de novembro, também aconteceu o 11.11. As datas tiveram um crescimento de 100% em relação a 2022, sendo que 90% dos pedidos foram feitos para sellers brasileiros.
Os 5 produtos mais vendidos na plataforma durante a Black Friday foram os seguintes:
Entender as expectativas dos consumidores em relação à Black Friday 2024 ajuda muito a fazer o ajuste fino em promoções, estoques, produtos e comunicação. A Wake realizou um estudo em parceria com Opinion Box para entender o que vem por aí nesta temporada.
Trazendo dados sobre canais de compra físicos e online, experiências dos consumidores, categorias mais desejadas, métodos de pagamento e influência da data promocional sobre o Natal, o estudo tem destaques como:
O estudo mostra que os marketplaces estão no centro da estratégia dos consumidores para aproveitar melhor as oportunidades da Black Friday. As plataformas são o principal canal de pesquisa de ofertas (citado por 42,4% dos pesquisados), o que oferece uma grande oportunidade de encantamento e fidelização do público.
A importância dos marketplaces é grande porque é neles que os clientes encontram bons preços e grande variedade de produtos. É por isso que 48% dos consumidores pretendem fazer pelo menos parte de suas compras de Black Friday nas grandes plataformas digitais.
Uma coisa é saber quais são as expectativas dos consumidores para a Black Friday e ter a consciência de que os marketplaces são essenciais para impactar os clientes. Outra coisa, bem diferente, é saber aproveitar as oportunidades que surgem durante a temporada promocional.
É por isso que montamos um passo a passo do que precisa estar no seu radar, para que você possa fazer da próxima Black Friday um período campeão de vendas. Você está pronto? Então vamos lá!
Para ter uma Black Friday positiva, o primeiro passo é identificar quais são seus objetivos para a data promocional. Você quer aumentar a visibilidade do seu negócio? Quer ampliar suas vendas? Quer fidelizar mais clientes? Quer reforçar suas margens e proteger seus principais mercados?
Definir objetivos claros é essencial para fazer com que todas as áreas da empresa atuem de forma alinhada, visando o mesmo resultado. Recomendamos desenvolver metas SMART:
Assim, seus objetivos precisam ser claros, ter métricas que possam ser acompanhadas o tempo todo, ser alcançável (difícil, mas não impossível), estar baseado na realidade do seu negócio no momento e ter um prazo bem definido.
Isso parece ser muito básico, mas acredite: muita gente fica pelo caminho por não saber onde quer chegar. Ter objetivos claros levará você a fazer escolhas com propriedade, em vez de reagir emocionalmente às ações da concorrência ou ao comportamento dos clientes.
Na Black Friday, o nome do jogo é visibilidade. Será necessário aparecer bastante para o cliente, o que implica investir em publicidade nos marketplaces. Mas os custos extras nesta época não se limitam ao marketing: o aumento do volume de pedidos poderá levar à contratação de mais pessoas, a mais compras de produtos e até mesmo ao aumento da capacidade de estoque.
Além disso, lembre-se de que o desconto também é custo. Portanto, suas promoções precisam levar em conta que seu dinheiro não é infinito — cada ação precisará no mínimo se pagar, gerando receitas adicionais que compensem os descontos ou os custos.
Portanto, será preciso avaliar quais são os gastos extras que você pretende fazer para ter mais visibilidade e para cumprir os objetivos traçados.
A quantidade de estoque está diretamente relacionada às negociações que você fará com seus fornecedores. Com o aumento esperado do volume de pedidos, será necessário ampliar o estoque, o que gera custos extras. Procure obter os melhores preços e os parcelamentos mais elásticos com seus fornecedores.
Aqui cabe um alerta: negocie preços e prazos, mas não abra mão da qualidade dos produtos. Os consumidores que já conhecem sua marca sabem o que esperar de você, e não vão aceitar menos. E para manter os novos clientes que você conseguir atrair, a primeira experiência terá que ser incrível.
O estoque fundamental para a Black Friday. Experimente ficar sem um produto que os consumidores desejam e você verá os clientes migrarem para a concorrência. Por isso, é preciso garantir que você tem em estoque os produtos que os clientes irão procurar durante a campanha promocional.
Para isso, avalie quanto você pretende vender de cada produto, quanto já existe no seu estoque e negocie com os fornecedores. Também esteja atento às suas campanhas de marketing, para não promover um item com estoque baixo ou zerado. Você não vai querer vender o que não pode entregar.
Fazer essa gestão dos estoques e das campanhas é mais complexo nos marketplaces, em que não é raro um seller estar em 4, 5, 6 plataformas diferentes. Nessas horas, contar com um hub como a Ideris faz toda a diferença para você integrar as operações e vender nos principais canais digitais do mercado.
Em um evento específico e de curta duração, como a Black Friday, é essencial trabalhar com os artigos mais populares. Lembre-se: aquilo que o consumidor busca não pode faltar na sua loja. Itens de cauda longa, com baixa demanda, são um adicional, mas você não pode errar no que é essencial.
Para definir o que promover durante a Black Friday, existem várias fontes de insights e dados:
As plataformas digitais oferecem diversos tipos de promoções — e cada um pode funcionar melhor em um marketplace diferente, dependendo do público que acessa.
Para algumas situações, descontos por porcentagem farão muito sentido. Em outros casos, um desconto fixo atrairá mais clientes. Você pode oferecer cupons de desconto em um produto, categoria ou todo o site, com duração definida.
Os tipos de promoção também são uma arma estratégica na atração e retenção de clientes. Você pode direcionar seu público para os meios de pagamento que custam menos para seu negócio, ou aproveitar as promoções para dar mais saída para determinados produtos.
Uma das principais razões para a desconfiança dos consumidores em relação à Black Friday são falsas promoções, do tipo “metade do dobro”. Infelizmente, ainda vemos empresas que não realizam ofertas muito atrativas ou, pior ainda, vendem produtos e serviços com os valores originais, como se fossem descontos.
Os consumidores estão sempre muito atentos aos preços e pesquisam com muita antecedência. Por isso, eles vão saber quando uma promoção é para valer — ou se é “para inglês ver”. Promoções falsas prejudicam a reputação da marca e vão parar nas redes sociais, gerando um impacto exponencialmente negativo.
Em um evento complexo como a Black Friday, confiar na memória pode fazer você deixar algumas tarefas para trás. Por isso, crie um checklist e defina prazos para que você e sua equipe não sejam pegos desprevenidos.
O ideal é que essa lista de tarefas englobe todas as áreas. Quanto mais completo, melhor. Você não vai querer descobrir, em cima da hora, que não terá espaço para estocar os produtos ou que vai faltar embalagem para enviar os pedidos para os clientes.
Em períodos especiais, como a Black Friday, a pressão sobre a equipe aumenta. São mais pedidos, mais vendas, mais pacotes para embalar, mais atendimentos no SAC. Se possível, contrate trabalhadores temporários para não prejudicar a qualidade do seu trabalho.
Além disso, treine seu time e envolva-os nos objetivos do negócio a partir de reuniões rápidas, doses diárias de motivação e, principalmente, treinamentos nas funções essenciais. Agora é a hora de identificar os gaps e fazer as correções necessárias.
Ganhar exposição nos principais marketplaces é essencial. A equação é clara: mais anúncios, mais clientes te encontrarão no marketplace, mais oportunidades de concluir vendas e faturar mais.
Cada plataforma possui sua política de anúncios, mas, de modo geral, eles funcionam em um leilão: o cliente, ao buscar uma palavra-chave, vê as opções de publicidade que estão pagando mais para o marketplace. As plataformas também oferecem outras oportunidades de mídia, em vitrines e outros espaços.
Acesse cada plataforma para conhecer em detalhes as opções disponíveis e fazer seu planejamento publicitário.
Opções de parcelamento sempre fazem sucesso com os consumidores — e aumentam as possibilidades de conversão. Considere oferecer parcelamento sem juros, mas lembre-se: não existe almoço grátis — o parcelamento sem juros está saindo da sua margem de operação.
Analise seus números e defina se vale a pena oferecê-lo. Embora você precise absorver o custo, pode ser uma boa alternativa atrair clientes na Black Friday.
A velocidade de entrega é um ponto valorizado pelos clientes em qualquer época do ano — e ainda mais em períodos agitados como a Black Friday. As principais plataformas contam com sistemas de entrega expressa, que fazem o cliente receber os pedidos no mesmo dia ou no dia seguinte.
Novamente, costuma haver um custo extra para aderir a esse tipo de opção logística. Por isso, é necessário avaliar se, e em quais produtos, vale a pena oferecer uma entrega em alta velocidade. Para fazer essa avaliação, leve em conta seus custos e o comportamento dos consumidores.
Cada marketplace possui suas características específicas, com detalhes no relacionamento que podem fazer muita diferença na atração, retenção e fidelização dos clientes. Por isso, vale a pena entender como cada plataforma se posiciona e como trabalhar em cada uma delas.
A Ideris é Parceiro Platinum do Mercado Livre, maior marketplace da América Latina.
Para impulsionar seu desempenho na plataforma, a Ideris pode te ajudar:
Entre as principais vantagens de vender pela Amazon estão a força da marca e sua grande força junto aos consumidores. Segundo a PwC, 77% das vendas no Amazon Marketplace são para clientes em estados diferentes daquele em que o seller está — uma bela oportunidade de expandir sua presença em novos mercados.
A Amazon possui dois tipos de conta: Individual e Profissional. A primeira é voltada a quem vende poucos itens, não cobra assinatura mensal, mas inclui uma taxa de R$ 2 por item (mais a comissão da plataforma. Já a versão Profissional oferece mais funcionalidades e cobra uma taxa fixa mensal, sem taxas por produto vendido.
Na logística, o seller pode escolher entre enviar seus produtos, usar a logística da Amazon (FBA), usar o delivery by Amazon (DBA) ou combinar vários métodos. Confira aqui nosso passo a passo de como vender na Amazon.
Entre as estratégias importantes para vender mais na Amazon, indicamos as seguintes:
A Shopee é um dos marketplaces de maior crescimento no Brasil. A empresa não vende produtos próprios, trabalhando apenas com sellers parceiros. Com taxas de vendas competitivas, a empresa alia visibilidade, suporte de vendas e praticidade para se tornar uma alternativa importante para os consumidores.
Confira aqui nosso passo a passo de como se cadastrar para vender na Shopee, os programas de frete grátis do marketplace e detalhes de sua política de relacionamento com os sellers.
A Ideris está integrada à Shopee, para ajudar as empresas a vender mais por meio dessa plataforma. Pela Ideris, é possível gerenciar entradas e saídas de estoque, andamento da expedição, fretes, anúncios no marketplace, relatórios e todos os detalhes do negócio de forma prática e simples.
A Shein chegou ao Brasil oficialmente em 2023, mas já vendia para o consumidor brasileiro via cross border, movimentando mais de R$ 2 bilhões em 2022. Atualmente, a maior parte das vendas do marketplace no país é de sellers nacionais, mostrando que a empresa está incorporada ao cenário das vendas digitais brasileiras.
Aliando alto volume de tráfego, taxas vantajosas, campanhas exclusivas, pagamentos rápidos e atendimento exclusivo, a empresa é hoje uma presença obrigatória na estratégia de sellers que querem crescer no mercado.
Confira aqui o nosso passo a passo de como vender na Shein. E é claro que o Ideris tem a Shein como um de seus marketplaces parceiros. Tudo para facilitar a vida do seller e gerar cada vez mais negócios para ele.
O Magazine Luiza é o marketplace nacional mais forte no Brasil. Um dos grandes nomes do varejo, a empresa tem uma marca muito presente no dia a dia dos consumidores e, por isso, tem grande popularidade.
Sem cobrar mensalidades ou taxas de adesão, o Magalu é uma boa opção tanto para sellers iniciantes quanto para lojistas mais experientes. Confira no nosso passo a passo todos os detalhes de como se cadastrar e como funciona o modelo de cobranças do marketplace do Magazine Luiza.
As principais vantagens de atuar no Magalu são as seguintes:
Outro marketplace relevante no mercado brasileiro é a Casas Bahia, também um dos mais reconhecidos varejistas nacionais. Além de conferir nosso passo a passo de como se cadastrar na plataforma, vale a pena estar atento aos seguintes pontos:
Para todos esses marketplaces, a Ideris oferece recursos essenciais para o sucesso dos sellers, tais como:
Agora que você já sabe como atuar na Black Friday para ter melhores resultados, é com você! A Ideris é o parceiro ideal da sua operação de vendas digitais, integrando marketplaces e soluções de negócios em um único lugar.
Se você quer otimizar os seus resultados não só nessa data, mas no ano inteiro, fale com um de nossos especialistas e saiba como podemos te ajudar.
